4 ana fiyatlandırma modeli

Türkiye B2B SaaS pazarında karşımıza çıkan dört temel model var. Her birinin müşteri psikolojisi ve operasyonel etkisi farklı.

  • Per-seat: kullanıcı başına aylık ücret (Slack, Hubspot tarzı)
  • Tiered: paket bazlı (Basic/Pro/Enterprise)
  • Usage-based: kullanım miktarına göre (API çağrısı, depolama)
  • Freemium: temel ücretsiz, üst özellikler paralı

Türkiye için en uygun model: Tiered

Türkiye B2B müşterisi tahmin edilebilir bir maliyet ister. Per-seat veya usage-based modellerde aylık fatura ne çıkacağı belirsiz olduğu için satın alma kararı geciktirir.

Tiered (paket) modeli en güvenli seçenektir: Basic, Pro, Enterprise gibi 3 seviye sun, her seviyede neyin dahil olduğunu net yaz, fiyat sabit görünsün.

Aylık mı, yıllık ödeme mi?

B2B SaaS’ta iki ödeme modeli yan yana sunulur: aylık abonelik başlangıç maliyetini düşürür ve müşteriye çıkış esnekliği verir; yıllık ödeme ise müşteriye indirim, satıcıya öngörülebilir nakit akışı sağlar. Türkiye’de yıllık ödemeye genellikle aylık fiyata göre indirim tanınır; indirim oranı ürünün kayıp (churn) oranına ve nakit ihtiyacına göre belirlenir.

Uzun süre aynı sistemi kullanacağından emin olan işletme için yıllık ödeme toplamda daha ekonomiktir; ürünü yeni deneyen işletme için aylık başlamak riski azaltır. Enflasyonun yüksek olduğu dönemlerde yıllık sözleşmede fiyat güncelleme koşulunun yazılı olması iki taraf için de önemlidir.

  • Aylık: düşük giriş, kolay çıkış, toplamda daha pahalı.
  • Yıllık: peşin ödeme, indirim, fiyat sabitliği.
  • Karar ölçütü: ürünü ne kadar süre kullanacağınız ve nakit akışınız.

Per-seat modeli ne zaman doğru?

Per-seat, kullanıcı sayısı ile değer doğru orantılı arttığı durumlarda iyidir: Slack, Hubspot, Github gibi ürünler. Operasyon panelleri (sigorta CRM, muhasebe) için daha az uygun çünkü şirket küçük olabilir ama poliçe sayısı çok olur.

Türk B2B müşterisinin satın alma psikolojisi

Türkiye'de B2B satın alma kararı genelde 2-3 hafta sürer ve fiyat hassasiyeti yüksektir. Bu nedenle:

  • Ürünün kapsamını gösterecek bir demo görüşmesi sun
  • Yıllık ödeme indirimi (%15-20) çok etkilidir
  • KDV dahil mi hariç mi net belirt
  • Fiyatlandırmanın ihtiyaca göre teklifle belirlendiğini açıkla
  • İlk 100 müşteri için "lifetime deal" gibi early-adopter teklifleri etkilidir