4 ana fiyatlandırma modeli

Türkiye B2B SaaS pazarında karşımıza çıkan dört temel model var. Her birinin müşteri psikolojisi ve operasyonel etkisi farklı.

  • Per-seat: kullanıcı başına aylık ücret (Slack, Hubspot tarzı)
  • Tiered: paket bazlı (Basic/Pro/Enterprise)
  • Usage-based: kullanım miktarına göre (API çağrısı, depolama)
  • Freemium: temel ücretsiz, üst özellikler paralı

Türkiye için en uygun model: Tiered

Türkiye B2B müşterisi tahmin edilebilir bir maliyet ister. Per-seat veya usage-based modellerde aylık fatura ne çıkacağı belirsiz olduğu için satın alma kararı geciktirir.

Tiered (paket) modeli en güvenli seçenektir: Basic, Pro, Enterprise gibi 3 seviye sun, her seviyede neyin dahil olduğunu net yaz, fiyat sabit görünsün.

Per-seat modeli ne zaman doğru?

Per-seat, kullanıcı sayısı ile değer doğru orantılı arttığı durumlarda iyidir: Slack, Hubspot, Github gibi ürünler. Operasyon panelleri (sigorta CRM, muhasebe) için daha az uygun çünkü şirket küçük olabilir ama poliçe sayısı çok olur.

Türk B2B müşterisinin satın alma psikolojisi

Türkiye'de B2B satın alma kararı genelde 2-3 hafta sürer ve fiyat hassasiyeti yüksektir. Bu nedenle:

  • Ücretsiz deneme süresi sun (14 gün, kart bilgisi gerektirmeden)
  • Yıllık ödeme indirimi (%15-20) çok etkilidir
  • KDV dahil mi hariç mi net belirt
  • TL fiyat göster, dolar gizleme
  • İlk 100 müşteri için "lifetime deal" gibi early-adopter teklifleri etkilidir